Клієнт описаний як усі
Продукт нібито для всієї категорії. Сегментів немає, тому неясно, з ким говорити першими і що зупиняє покупку.
Аналіз цільової аудиторії
Хто купує і що його стримує
Ділимо клієнтів на сегменти і фіксуємо мотиви та бар'єри кожного. Це опис аудиторії, а не позиція бренду.
Сегменти змішані в одному
Продажі йдуть, але люди купують з різних причин, а пропозиція одна. Частина аудиторії не впізнає себе в ній.
Команди бачать різного клієнта
Продажі, продукт і маркетинг описують покупця по-своєму. Спільного портрета, на який сперти тон і пропозицію, немає.
Сегменти: хто клієнт і за якими ознаками його ділимо
Мотиви: яку задачу закриває покупка і чому зараз
Бар'єри: що зупиняє до покупки і після першого контакту
Мова клієнта: слова з розмов, відгуків та інтерв'ю
Пріоритет: який сегмент ближчий до задачі і чому
Межі: хто не є клієнтом, навіть якщо здається схожим
ПРОЦЕС
[ 01 ]безкоштовно · 30 хвилин
[ 02 ]14 робочих днів
[ 03 ]після здачі звіту
Від запиту до результату
[ 01 ]безкоштовно · 30 хвилинClarity Session
Звіряємо, кого команда вважає клієнтом і де це знання розходиться. Результат — фокус аналізу. Без продажу послуг.
[ 02 ]14 робочих днівАналіз
Сегменти, мотиви, бар'єри і мова клієнта. Результат — опис аудиторії, без рішення про позицію бренду.
[ 03 ]після здачі звітуРозбір
Проходимо портрет із тими, хто говорить із клієнтом, і фіксуємо, які висновки ще треба перевірити.
Часті запитання
та відповіді до них
Чи аналіз аудиторії замінює позиціонування бренду?+
Ні. Аналіз відповідає, хто клієнт, які в нього мотиви і бар'єри. Позиціонування бренду відповідає, яке місце бренд займає відносно конкурентів. Портрет потрібен, щоб позицію не вигадувати зі смаку. Сам по собі він місцем бренду не є.
Чи вистачить поточних клієнтів для аналізу?+
Залежить. Якщо вони покривають сегменти, з якими ви хочете працювати далі, цього досить для першої картини. Якщо продажі тримаються на одному типі, а рости хочете в іншому, база покаже лише частину, і ми це позначимо.
Чи потрібні інтерв'ю, якщо є CRM?+
Залежить. CRM показує, хто вже купив і як часто. Мотиви й бар'єри звідти видно рідко. Слова клієнта дають розмови, відгуки та інтерв'ю. Які джерела беремо, фіксуємо на старті, а не по ходу.
Чи розставите сегменти за прибутком?+
Ні. Якщо цих цифр немає, ми їх не вигадуємо. Тоді пріоритет спирається на близькість до задачі бренду і на силу бар'єра. Економіку сегмента можна додати пізніше, коли з'являться дані.
ОСТАННІЙ КРОК ДО СИСТЕМИГотові перетворити
Готові перетворити
ріст на закономірність?
Почнемо з безкоштовної 30-хвилинної Clarity Session.
